1. 연사소개
피프 라야(Peep Laja)
Peep은 3개의 회사를 창업한 연쇄 창업가(Wynter, CXL, Speero)입니다. 처음에는 SEO, PPC, CRO, 콘텐츠 마케팅 등 일반적인 마케팅 컨설팅에 집중했지만, 이후 전환율 최적화에 전문성을 쌓아 2016년에는 업계에서 가장 영향력 있는 인물로 인정받았습니다. 현재 그는 전략, 메시징, 시장 조사 분야에서 전문가로 활동하고 있습니다.
2. 세션 요약
단순히 구글에서 순위만 올리는 것은 잊으세요. 이제 새로운 전략은 모든 채널에서의 주목(attention)받는 것이고, AI가 그 궁극적인 무기입니다. 이번 세션에서는 이러한 새로운 현실을 위한 실행 매뉴얼을 제시합니다. 특히 에이전틱 워크플로(agentic workflows)와 옴니채널 존재감(omnichannel presence)에 초점을 맞추며, 단순히 순위를 올리는 것이 아니라 실제 매출을 만들어내는 시스템 구축 방법을 배울 수 있습니다.
B2B brands don't have a pipeline problem, they have a recall problem
B2B 소프트웨어 시장에서 브랜드 인지도와 차별화 전략에 대한 심층적인 분석이 진행되었다. 현재 B2B 기업들이 직면한 핵심 문제는 파이프라인 부족이 아니라 고객의 브랜드 회상(recall) 능력 부족이라는 관점에서 논의가 시작되었다.
현재 B2B 소프트웨어 시장의 경쟁 환경
기술 발전과 경쟁 심화
소프트웨어 개발 기술의 발전과 풍부한 자금 조달로 인해 모든 카테고리에서 극심한 경쟁이 발생하고 있다. CRM 소프트웨어 시장을 예로 들면, 수백 개의 도구가 존재하지만 대부분의 기업이 합리적인 선택을 하지 못하고 있다. 대신 기업들은 단축키, 고정관념, 그리고 기존 네트워크에 의존하여 구매 결정을 내린다.
기업 구매 결정 과정의 실상
대기업 CMO, CFO, CEO 등을 대상으로 한 연구에 따르면, 75%의 구매자가 동료 추천으로 구매 과정을 시작한다. 이는 가장 영향력 있는 마케팅 채널이 통제할 수 없는 사적인 대화라는 것을 의미한다. 누군가가 Slack 패널에서 무작정 답변한 내용이 실제 거래 성사에 결정적 영향을 미치는 상황이다.
브랜드 인지도의 현실적 한계
인지도 실험 결과
SaaS 컨퍼런스에서 실시한 실험에서 놀라운 결과가 나타났다. 참가자들에게 30초 동안 B2B 도구를 최대한 많이 나열하도록 했을 때, 평균적으로 사람들은 각 카테고리에서 단 3개의 브랜드만 기억할 수 있었다. 50-150개의 경쟁사가 존재하는 카테고리에서 고객이 3개 브랜드만 떠올릴 수 있다면, 나머지 브랜드들의 마케팅 효과는 극히 제한적이다.
시장 지위의 안정성
이러한 인지도 한계로 인해 시장 선도 기업의 지위는 매우 안정적이다. Salesforce가 20년간 CRM 시장을 지배하고 있는 것이 대표적인 예시다. 연구 결과에 따르면 80%의 마케팅 예산이 성과 마케팅에 투입되지만, 실제 구매 결정은 몇 달 전에 이미 내려진 상태다.
구매 과정에서의 브랜드 선별
숏리스트 작성 과정
구매자는 수백 개의 도구 중에서 단 3개 브랜드로 구성된 숏리스트를 만든다. 이 과정에서 기업은 전혀 개입할 수 없으며, 마케팅 분석 리포트에도 나타나지 않는다. 최종 3개 브랜드가 선정된 후에야 웹사이트 방문과 차별화 요소 검토가 시작된다.
웹사이트의 결정적 역할
HubSpot 같은 도구의 경우, 고객들은 이미 그것이 CRM이라는 것을 알고 있다. 따라서 웹사이트에서는 "어떻게 다른가?"라는 질문에 답해야 한다. 두 번째로는 사용자 리뷰를 확인한다. 리뷰가 없다면 다른 업체를 선택할 가능성이 높다.
차별화 전략의 중요성
이메일 마케팅 도구 사례 분석
400개의 이메일 마케팅 도구 웹사이트를 분석한 결과, 대부분이 자신들만이 특정 기능을 제공하는 것처럼 포지셔닝하고 있었다. 하지만 실제로는 매우 유사한 기능을 제공하고 있어 진정한 차별화가 부족한 상황이다. 웹사이트가 대부분의 판매 업무를 담당하므로, 명확한 차별화 메시지가 필수적이다.
브랜드 인지도 vs 차별화
40-50년간 광고에 수십억 달러를 투입할 수 없는 기업들은 지속적인 캠페인을 통해 카테고리 구매자들에게 도달해야 한다. 브랜드 인지도와 선호도가 차별화보다 더 중요하지만, 시장 선도 기업이 아니라면 차별화 없이는 생존할 수 없다.
효과적인 브랜드 구축 전략
시각적 자산의 활용
HubSpot의 로고와 브랜드 연구 결과, 독특한 시각적 자산이 기억에 가장 오래 남는다는 것이 확인되었다. Salesforce의 마스코트 Astro처럼, 눈에 띄는 시각적 요소가 브랜드 인지도 향상에 효과적이다.
창업자 주도 마케팅 사례
SaaS 포지셔닝 에이전시를 운영하는 Anthony는 일관된 그래픽 스타일을 사용하여 개인 브랜드를 구축했다. 또한 3명으로 시작하여 620만 달러 ARR을 달성한 창업자는 3년간 LinkedIn에서 창업자 주도 마케팅을 통해 성공을 거두었다.
콘텐츠 전략과 구매 트리거
구매 트리거 연결 전략
모든 콘텐츠는 구체적인 구매 트리거와 연결되어야 한다. "언제 X가 필요한가?"라는 질문에 대한 답으로 자사 도구가 떠오르도록 해야 한다. 연구에 따르면 브랜드는 6-8개의 구매 트리거와 연결될 수 있으며, 더 많은 트리거와 연결될수록 브랜드 회상률이 높아진다.
Notion 사례 분석
3억 명을 대상으로 한 설문에서 Notion이 무엇인지 묻자 "노트 작성 도구"라는 답변이 가장 많았다. 이것이 주요 기능이 아님에도 불구하고 사람들은 Notion을 노트 작성과 연결하여 기억하고 있다.
실무 적용 방안
사용 사례별 콘텐츠 개발
Winter의 경우 닥터 스터디와 선호도 테스트라는 새로운 사용 사례를 개발하고 있다. 이를 위해 워크샵, 커뮤니티 활동을 통해 해당 사용 사례에 대한 교육 콘텐츠를 제작하고 있다. 특히 인터랙티브 데모 카테고리에서 8개 도구를 선정하여 마케터들을 대상으로 한 경쟁 분석을 실시하는 "March Madness" 형태의 마케팅을 진행하고 있다.
B2B 소프트웨어 기업들은 파이프라인 문제가 아닌 브랜드 회상 문제에 직면해 있다. 성공적인 브랜드 구축을 위해서는 지속적인 브랜드 인지도 향상, 명확한 차별화 전략, 그리고 구매 트리거와 연결된 콘텐츠 전략이 필요하다. 특히 고객이 구매 결정을 내리는 과정에서 기업이 개입할 수 없는 초기 단계의 중요성을 인식하고, 이에 대응하는 장기적인 브랜드 마케팅 전략을 수립해야 한다.
